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コース内容

コース概要

このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきます

ロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。

学習目標

・本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる

・顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる

・顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる

・顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる

・選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる

・顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる

対象者

・ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方

・顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方

・顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方

内容

●１章　顧客の真のニーズを引き出すスキル
　・顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
　
　・信頼関係構築のスキル
　・傾聴のスキル
　・質問のスキル

　・相手の問題解決を支援する会話のモデル
　・顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
　　-ロールプレイ：課題の解決を支援する会話

●２章　提案の方向性と範囲を決める
　・ステークホルダー分析
　・意思決定者
　・提案ストーリー
　・提案のプランニング【演習③】
　　-事例企業のケース資料読込
　　-ステークホルダーの期待値を想定する

●３章　提案を差別化し付加価値を高める
　・潜在ニーズを探る
　・差別化要因を検討する
　・付加価値を高める
　・提案概要作成【演習④】
　　-初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

●4.顧客のニーズを引き出す会話
　・真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
　・顧客のニーズを引き出す　1回目【演習⑤】
　　-ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
　　-振返りとフィードバック
　
　・1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
　・顧客のニーズを引き出す　2回目【演習⑥】
　　-ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
　　-振返りとフィードバック