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コース内容

コース概要

当コースは、新人研修終了後、営業として一通り経験した若手営業を対象としています。
DX時代において、お客様の価値観や購買行動はますます複雑化、高度化しています。
現在の環境に即したお客様の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践できることを目標にしています。
実際の案件を用いた演習によって実戦的なスキル習得を目指します。

学習目標

・DXがもたらす価値の変化を理解
・DX時代におけるお客様の購買活動の変化(複雑化、高度化)への対応
・課題掘り起こしから提案ストーリー構築に至るまで、ソリューションセリング手法の理解と習得
・DX要素を取り入れたソリューション提案のシミュレーション

対象者

・新人研修終了後、営業として一通り経験した若手営業の方

前提知識

・特になし

内容

●1日目
＜午前＞
オープニング
　演習1:チームディスカッション
DXとは?
DXの現状
DXの課題
　　演習2:ビジョンと戦略の考え方
＜午後＞
DX時代に求められる営業
DX時代のお客様の特徴
　1.お客様自身の変化
　2.お客様の事業環境の変化
DX時代の営業の3つの役割
　1.デマンドクリエーターの役割
　2.ディールメーカーの役割
　3.バリュードライバーの役割
　　演習3:差別化の実践
　　演習4:自社のDX戦略を考える
　　演習5:実案件のカスタマーバリューを考える
ソリューションセリングとは
　　演習6:自分ブランドの構築
お客様の情報を収集する
　　演習7:お客様の経営状況

●2日目
＜午前＞
キーパーソンを特定する(KDL_DMU判断シート)
お客様のソーシャルスタイル分析
案件を見極めるヒント:4 BoX分析
　　演習8:チームケースの選択
課題を見極める

＜午後＞
　　演習9:課題の特定
解決策とは
　　演習10:解決策ビジョンの策定
お客様の購買行動を分析する
お客様に特化した会話の進め方
お客様とのパートナー関係構築
カスタマーバリューの再確認
　　演習11:チーム提案
最終交渉
ソリューションセリングの基本原則
クロージング(2日間の振り返りほか)

備考

※当コースはPMBOK^® Guideに準拠しており、修了時にPMI^®のPDU(14PDU)が取得いただけます。
　(W:0) (P:0) (B:14)

PMI^®， PMBOK^® Guide， PMP^® は、プロジェクトマネジメント協会(Project Management Institute，Inc.)の登録商標です。

※テキストについて
・各クラスとも、電子テキスト(PDF)を事前に配布いたします。
　ご受講の際には、テキスト閲覧用デバイスをご用意いただくことをお薦めいたします。

※受講者メールアドレスについて
　・各クラスとも、電子テキストおよび受講のご案内を、受講者の方のメールアドレス宛てに送付させていただきます。
　・お申し込み時に受講者ご本人のメールアドレス入力が必須となります。

※オンラインクラス
　オンラインクラスはZoomで提供いたします。
　あらかじめミーティング用Zoomクライアントが導入されたパソコンをご準備ください。
　Zoomクライアントが使えない環境の場合、Zoom Webクライアントでご受講いただけます。
　オンラインクラス受講ガイド(Zoomでご受講の前に)：https://www.i-learning.jp/service/it/topics/centra.html#zoomguide および オンラインクラス利用条件：https://www.i-learning.jp/application/onlineclass.html#online をご一読いただき、ご同意の上、お申し込みをお願いいたします。

※教室クラス
　開催当日は、教室に電子テキストをダウンロードしたPCをお持ちいただくか、発送された印刷テキストをご持参ください。
　研修会場では無線LANサービスを提供いたしますが、ご持参されたデバイスの接続を保証するものではありません。
　教室クラス利用条件：https://www.i-learning.jp/application/onlineclass.html#classroom をご一読いただき、ご同意の上、お申し込みをお願いいたします。