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コース内容

コース概要

若手営業ならびにエンジニアの方を対象に、ソリューションセリングへの基本的な取り組み方について技法を理解し、演習を通して習得していただきます。演習ではフレームワークを活用しながらお客様アプローチの上で重要なキーパーソン分析・経営課題から案件への繋がり考察・提案バリューの考察等を行い、ソリューションセリングについて効率的に体得いただきます。

※当コースは「DX時代における実戦ソリューション・セリング(2日間)」の内容をソリューションセリングの部分に絞り、1日コースとしてご提供します。
　従来コースと重複する内容がございます。
　既存2日間コースは、初日にDXの現状と課題について講義と演習を行う内容が付与されています。

学習目標

当コースを修了した時点で、次のことができることを目標とします。
課題掘り起こしから提案ストーリー構築に至るまで、ソリューションセリング手法の理解と習得する。

・お客様情報を基に、お客様の強みや脅威などを考察する。
・キーパーソンの特定や案件の成約度合いを測定し、自らのアクションプランに繋げる。
・お客様から伺った課題や要望をお客様の経営課題まで結びつけ、包括的な提案企画を策定する。
・上記を踏まえ、お客様にとって魅力と説得力のあるソリューションを考える力を身につける。

対象者

・若手(入社2年目〜5年目)。又は中途入社の方でコンサルティング営業、提案型エンジニアを目指す方にお勧めです。

前提知識

・できればお客様担当経験をお持ちの方が望ましいです。

内容

【午前】
●オープニング
●ソリューションセリング概要
　・講義:ソリューションセリングとは
　・講義:お客様を研究する
　・演習1:ビジョンと戦略の考え方
　・演習2:お客様のカスタマーバリューを考える
●キーパーソンについての考察
　・講義:キーパーソンを特定する
　・講義:お客様のソーシャルスタイル分析
●案件情報と提案価値の考察
　・講義:案件を見極めるヒント
　・講義:差別化の実践
　・演習3:チームケースの選択

【午後】
●課題の考察
　・講義:課題を見極める
　・演習4:課題の特定
●解決策の考察
　・講義:解決策を考える
●お客様への提案の進め方
　・講義:お客様に特化した会話の進め方
　・講義:お客様とのパートナー関係構築
　・演習5:チームソリューション提案
　・講義:最終交渉〜クロージング

備考

※受講者メールアドレスについて
　・各クラスとも、電子テキストおよび受講のご案内を、受講者の方のメールアドレス宛てに送付させていただきます。
　・お申し込み時に受講者ご本人のメールアドレス入力が必須となります。

※テキストについて
　・各クラスとも、電子テキスト(PDF)を事前に配布いたします。
　　ご受講の際には、テキスト閲覧用デバイスをご用意いただくことをお薦めいたします。
　・当コースは、電子テキスト(PDF)のご提供のみとなり、印刷テキストには対応しておりません。

※オンラインクラス
　オンラインクラスはZoomで提供いたします。
　あらかじめミーティング用Zoomクライアントが導入されたパソコンをご準備ください。
　Zoomクライアントが使えない環境の場合、Zoom Webクライアントでご受講いただけます。
　オンラインクラス受講ガイド(Zoomでご受講の前に)：https://www.i-learning.jp/guide/points/online-training/#zoomguide および オンラインクラス利用条件：https://www.i-learning.jp/guide/regulation/terms-and-conditions/#online をご一読いただき、ご同意の上、お申し込みをお願いいたします。

※当コースは、事前課題があります。コース開催までにご準備をお願いいたします。
　※事前課題の内容については、メールにてご案内いたします